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    准客户有时会说：“我必须先和他谈谈详细情形。”

    “李先生，这是对的，我很愿意你先跟他谈谈，不过别跟他谈得太详细，他的状况和你的状况可能不大相同。你只要告诉他，只需花一些时间，就可以获得和你一样的好处；我仅占用他半个小时而已。”

    现在你获得了一张名单——也就是整个周期的第一步，下一步就要约访。此时应该尽早与被介绍人联络，被介绍人可不是好酒，不会越陈越香。他们会像条鱼，不趁新鲜时烹了，久了就坏掉，不可久藏。

    置待介绍人，对介绍人信守诺言

    关于给生意介绍人付费的事，我有一个严格的规定：就是立即兑现，绝不会迟迟不付。更不会试图以某种原因赖掉这笔钱。假设一个人介绍某人拿着我的名片来买车，但忘了在名片后面签名，而且该顾客也没说是谁叫他来的。介绍人事后可能会打电话给我：“‘你卖了一辆依姆帕拉牌汽车给斯特林’琼斯之后怎么没寄钱给我呀？’我会说：‘对不起，你没有在名片后面签上名字，而琼斯也没说是你介绍的。那么今天下午来拿钱吧。但下次要记着在名片上签名，这样我就能早点付钱给你。”