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亿博娱乐官网平台 新世界首页登录
时间:
2023-05-24
来源:
网友提供
作者:
新世界首页登录
点击:
次
总工程师提出一个技术问题,经过他们详细解释后,也同意了。
经过几轮认真的谈判,他们终于成了这家汽车厂发动机管理系统的供应商。
案例分析:
(1)谁是关键人物?
(2)他们为什么不与总经理谈?
(3)如果副总不调离,他们有成功的希望吗?
(4)只与关键人物谈,不与其他几个人谈行吗?
分析结论:
客户关系在很大程度上是决定销售是否成功的关键因素。在本案例中,客户的关键人物有四五个,但最终起到核心作用的却是新上任的副总经理,而副总经理的威信和背景决定了在销售过程中的主导作用,对他进行的强力公关起到直接促成销售的作用。如果没有分析清楚客户里面关键人物的关键角色,就盲目地开展销售行为,其结果势必犹如盲人摸象,完全背离原来的走向。本案例中如果没有考虑到原来副总经理调离的可能性,而一味地从他身上下手,可能最后的结果是不了了之,所以把握客户中的关键人物,不墨守成规地去处理问题,才能有效地与客户处理好彼此之间的关系,为最终的成交奠定坚实的基础。
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