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“MBI批个价格怎么这么费事，能卖就卖，不能卖就给个实在价格，这是搞什么呢？有用么？”诸葛和摇摇头，不理解这大张旗鼓的会议到底有什么用。

“你的理解MBI的商业逻辑，和国内完全不是一个概念，我相信为华肯定也是如此，只不过因为你们级别少，可能几个人就到任总。Lucas后面还有好多部门需要协调，好几个老板呢。”

“MBI什么商业逻辑？”

“做任何事情要讲证据，如果证据充分，能证明赢回五千万的生意，必须要送一百万，那公司就可能同意送了，销售不需要替公司抉择，只需要把客户的真实情况反映给MBI，让管理层来抉择。也可以这样说，前线销售不需要有脑子、不需要有判断，只需要有眼睛和耳朵就可以。”谢正明白，国内的企业对前线销售的管理有很多漏洞，导致前线销售经常为个人利益就藏单、瞒单，甚至自行决定，管理层往往连单子在哪里还不知道的时候，项目就已经输了。

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这句过时的名言，经常被很多销售挂在嘴边上，导致他们为个人的一点点小利益而损失公司整体的大利益。

“现在我们就是要说服管理层，让他们理解在湖南放低价，不仅符合部门利益，还符合公司利益。所以，雷越一直强调MBI也输不起，这样老板们才能接受。”

诸葛和自然很苦啊就明白些正的说法，为华在这方面是国内最先进的，因为是MBI帮他们做的销售转型。

“那你觉得我们有什么证据能说服公司？”诸葛和继续问道。

“湖南的客户关系不好，这是证据之一，这也没什么，谁都不是神。湖南这个客户既往都是选择低价中标，这是证据之二。普惠在浙江投的低价，说明他们可以投这种低价格，这是证据之三。我觉得现在我们是没有证据能证明普会不会投低价，还有投低价后，我们还能中标。”

“这么大一家公司，谁能担保MBI一定会赢，就是总经理王湘阳也没资格说这句话。”诸葛和摇摇头。

“如果不是这么深的价格，肯定也不用这么大费周折，可是既然你要价格支持，就肯定要给公司个说法么，否则公司不是陪夫人又折兵！”

周二 晚上十点

两个人正在聊着，雷越已经打完电话，一推门走了进来。

“谢正，帮我接周成。”雷越一脸的严肃，让两个人都闭上嘴。

“周成，把大家都接进来吧，我来回答Lucas的问题。”

“老雷，你打算怎么说？”周成小心的问道。

“我临场发挥，你就放心吧。”雷越不耐烦的拒绝了回答。

“雷越，你想怎么回答Lucas的问题？”国顺昌上来第一句话也是同样。

“国总，我想过，也没有什么更多的，我决定自己来面对Lucas，实话实说。”

“老雷，我是蒋义，你要想清楚，Lucas。。。”

“好，请大家放心吧。”雷越打断了蒋义的劝阻，俨然已经是誓死如归的口气。

大家一听，也都没什么好说的，周成就把Lucas也接近电话会议里。

“恩，大家好，这么晚都在啊。”Lucas简单的客气几句，就进入正题。

“雷越，现在你要明白三点。第一，如果是现在的这个价格，必须要到亚太区去审批，也需要获得美国总部的许可，因为它是鲸鱼在亚洲的第一单，就需要MBI负GP去投标。第二，MBI既然是低价策略，可我们还是需要经过两级代理去投标，大家都知道这在美国人那里是说不过去的。第三，MBI投这么低的价格，如果还输掉，那我看项目结束后，在座的各位都不会再坐在这个位置上。如果这样，我只能确保一点，你雷越肯定会比我Lucas先离开MBI。”

Lucas的语气一如既往的缓慢，可是每个字都想炸雷一样，在所有人的耳膜中轰响。

谢正听到最后，想到这些事情都是因为自己的缘故，这是想死的心都有了。他双手捂着脸，背转过去，真是无颜面对江东父老。

雷越清清嗓音，对着电话那边的Lucas说道。

“第一，我想请公司知道，移通湖南绝对值得MBI付出这么大的代价去从普惠的手中赢回来。今年，我们新成立的移通销售团队一直在打败仗，接连输掉浙江和广东两个大省，导致团队的信心低落，甚至有人认为普惠在移通是不可战胜的。我们迫切需要一场胜利来证明自己，打败普惠，树立团队的信心，迎接明年中国的3G网络建设。

第二，代表MBI投标的新天公司未来就是鲸鱼的使用者，他们才是真正的客户，和新天合作就是和客户合作。经过我们的争取和协商，红鸟和新天一共11个点，根据经验，普惠的分销业必须要10个点才能完成项目的实施和服务，所以在渠道成本方面，MBI和普惠是平等的。

第三，移通湖南历来都是低价中标，所以价格是这个项目输赢的关键。根据今年全国的数据分析，在省公司规模的项目上，这将是普惠的最低折扣，而湖南所有的平台都是普惠的产品，占有率100%。所以我们前线销售团队有充分的理由相信，普惠不会在这个项目上采取低价策略。

请公司参考以上信息。”

雷越一板一眼的讲完以后，已经累得一头大汗，诸葛和忙递上去几张纸巾。

看得出来，雷越也紧张到极点。

Lucas和蒋义记忆国顺昌等人确认几个信息以后，肯定了雷越的回答。

“雷越，我请你回答我的问题，如果普惠采取低价策略，MBI应该怎么办？”

Lucas又回到了这个问题上！