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一家企业要想做大做强，靠的不仅仅是技术和产品，还有最关键的商务谈判。拥有谈判能力的人，是不可多得的人才。

电视剧《追光者》中，罗本是一个能力出众的律师，方勤集团要扩大经营，想要和一古创投谈合作，于是请罗本加入，以便能推动合作的达成。

谈判当天，罗本在去方勤集团的路上碰到了一场意外，他急于救人，耽误了去方勤集团。方勤集团和一古创投的合作谈得并不顺利，一古创投的摩根没什么合作的意向，而迟到的罗本却扭转了谈判局面，这到底是怎么回事呢？让我们一起来探索吧。

建议先关注，再慢慢看，以防不小心手滑找不到了。

01方勤集团和一古创投的常规谈判进入胶着状态

在罗本未到场之前，方勤集团和一古创投按照常规的谈判方式进行着，方勤集团通过讲解和各种数据分析，向一古创投展示着集团的综合实力。

但是，在一古创投的摩根眼里，这些讲解和展示并没有什么特别吸引他的地方，他认为展示的数据并不能说明什么，数据都是可以做出来的，而他只相信自己的直觉判断。

眼看着谈判就是进行不下去了，但是由于迟到而刚到场的罗本并不急于开口说话，而是耐心等待着，因为他胸有成足地知道事情会有转机。果然，摩根先生起身，告知大家要先失陪一下，然后起身走出会议室。

02从客户的个人习惯入手

罗本在会议室门口早就安排了工作人员，工作人员看到摩根先生走出会议室后，马上热情地引领摩根先生前往目的地，而这个目的地就是洗手间。

罗本在商务谈判前都会深入调研客户的所有资料信息，他通过资料了解到摩根有很大的烟瘾，每隔二十分钟就需要吸一次烟，所以他安排工作人员在会议室门口等候，到时候方便引领摩根先生去洗手间吸烟。

罗本的这个安排是一举两得的，一方面让摩根先生感受到方勤集团的工作人员对他的个人习惯非常了解，这也是对他的一种重视；另一方面是为了引出方勤集团的另一个重要优势——救援能力。

03从与客户的共同喜好上突破

罗本在准备方勤集团和一古创投商务谈判的前期工作中，对一古创投的资料做了详细的研究，他发现一古创投是一家热衷于救援的公司，一古创投组建了自己的救援队，这一点与方勤集团是一样的，方勤集团也有自己的救援队，也热衷于救援。

罗本觉得要想促成和一古创投的合作，互相增加好感度是很有必要的，那热衷于救援这件事是方勤集团和一古创投的共同喜好，是一个突破点。

罗本由于突发事件耽误了谈判时间，但是虽然迟到了，他还是非常沉首冷静，他在方勤集团的办公区看到了烟雾报警器，然后就灵机一动，他让工作人员把烟雾报警器的灵敏度调高了，这样摩根先生在谈判间隙出来抽烟时就会激发报警器。

果然，摩根先生在谈判间隙出来，跟随工作人员进了洗手间，就是为了抽烟，他还没抽几口，报警器就响了。等候在洗手间门口的工作人员告知摩根先生不要紧张，这是火灾警报，请摩根先生跟随他撤离就好。

而在会议室里的罗本也让客户不要紧张，并组织会议室里的客户有序撤离。同时，方勤集团的所有员工都自发地向着安全通道有序撤离，没有人慌乱。

摩根先生在工作人员的带领下，一路上顺路拿上了氧气面罩，跟着方勤集团的所有员工一起安全撤离到大楼外。这一路让摩根先生非常惊讶，他感叹方勤集团的所有员工在火灾警报这种危机情况下都能反应迅速，沉着冷静地有序撤离。

这次火灾警报事件完美地展示了方勤集团是一家有危机意识的企业，一家企业能在灾难事件的预防和救援上花心思训练员工，那在本职工作上的付出和对危机的灵敏度就更不用说了。

摩根先生一改之前的态度，对方勤集团燃起了合作的兴趣，希望能进一步谈一下合作的问题。

罗本想要用一古创投热衷于救援这个突破点，但又不能太生硬地用语言来表达，行动更有有说服力，所以他小小地调高了烟雾报警器的灵敏度，促使摩根先生亲自感受方勤集团所有员工的整体素质。

生意是谈出来的，但商务谈判不仅仅只是双方互相亮出条件，然后看似轻松地达成合作，亲身感受比丰富的语言更有说服力。

在商务谈判中，要想打动客户，不是靠冷冰冰的数据，而是要靠心。在前期准备中，深入挖掘客户的各种资料，深入了解客户的个人习惯和喜好，不能忽略任何细节，要成为真正懂得客户的人，然后投期所好，才能击中客户的内心，最后实现合作共赢。

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