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亿博体育开户 伟德bv国际体育平台介绍

时间:2023-03-29来源:网友提供 作者:伟德bv国际体育平台介绍 点击:
市场营销中的潜规则(伟德bv国际体育平台介绍伟德bv国际体育平台介绍) > 亿博体育开户 伟德bv国际体育平台介绍

    不要接受第一次开价

    在和客户谈判的初始阶段,请记住这样一句话:永远不要接受第一次开价或还价!事实上,这也是很多销售人员最容易犯的失误之一!

    为什么这样说呢?如果你对第一次报价表示同意,任何人心里都会产生下面的想法。举个不是很恰当的例子,你儿子对你说:“爸爸,今天晚上我能借用一下你的汽车吗?”你说:“当然可以,去吧。”他就会自然而然地产生这样的想法:“我再和他要100块钱,应该没什么问题。”要不就这样想:“今天怎么这么痛快?肯定有什么事瞒着我,想打发我快点走!”

    这是很容易理解的一件事,因为人的心理就是如此,越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时,你可能会对买主有一种心理预期,事实上这是很危险的!

    拿破仑曾经说过:“指挥官最不可饶恕的罪过就是凭空想象——假想在已知情况下敌人行动的方式。而敌人的反应则可能完全不同。”所以,你不要给他们制定一个所谓的最低预期,结果往往会出乎你的意料,你认为的价格也许要远远低于客户心理的原定价位!

    有一天,一家杂志的推销商要向一位客户推销他们杂志的版面。因为客户对这份杂志的理念很认同,所以很想把自己的公司登在上面。客户提出了一个合理的低价800元,推销员感到很吃惊,他考虑了一下对客户说:“这样吧,我回去跟经理商量一下,大家研究研究,看看经理怎么说,您这样的价格实在是太低了!”

    第二天,客户接到了推销员的电话:“不好意思,我以为经理会同意800元,但是他觉得太低了,您可以打听一下,真的不行!”

    客户沉默了很长时间,然后说:“那你的经理同意出多少?”

    “1200元,再不能少了!”

    “好吧,就这样吧。”客户说。

    绝不要接受第一次出价!这是销售人员百分之百应该遵循的原则。如果你接受了客户的第一次出价,很可能就会失去以后提价的机会!

    一家房地产公司的老板对手下的经纪人说:“一次,我在一家乡下的加油站上洗手间。等回到汽车旁时,有个人用刀子抵着我的肋骨说:‘喂,把钱包给我。’于是我说:‘我给你现金,能把信用卡留下吗?’结果他说:‘少废话,给我钱包!”’看到了吧,尽管有些时候你应该接受第一次出价,但很遗憾,你不能!

    所以,销售人员不要匆忙地接受第一次出价,最好的策略是用上级领导做掩护。你的心中总要这样想:“不管买家还价是多少,我都不能接受,我得跟经理商量商量再决定!”

    就像那句老话:把眼光放远一点,也许你的步子就会迈大一点。不要轻易满足客户的第一次出价,那只不过是客户的试探,他们总是想花最少的钱办最大的事,你认同了这个价位就是上了客户的当!

    【销售潜规则】

    越容易得到的东西越感到不可信。当你置身于谈判中时,你可能会对买主有一种心理预期,事实上这是很危险的!

    低飞球技巧

    “低飞球技巧”,来自于棒球比赛,假如一个投手最开始投出一个极为难打的低飞好球,低飞球的印象就会一直残留在他的脑海中,以至于连坏球也会想要出手打击。也就是说,最初的那一球往往决定了很多人的“命运”!

    美国古典学派销售技巧就有这个“低飞球技巧”,大体的步骤是这样的:

    1.顾客对销售员所提的价钱不满意,经过一番砍价,销售员认输,接受了顾客所提的价格。

    2.顾客非常高兴,决定购买。

    3.销售员向公司报告这项买卖契约。

    4.销售员打完电话,突然向顾客道歉:“真是非常抱歉,我们经理说,那个价格真的不能卖……”

    5.顾客当然不愿意,顾客的脑海中已经决定“购买”,这个价位已经成为优先的选项,所以在情绪上不想遭受挫折,一般顾客最后还是会以销售员的价格购买这个产品!
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