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    是什么因素决定了一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于你的心理因素！具体来说是你的性格，这个性格是最重要的，也是最难培养的。

    消除内心对大人物的恐惧

    向所有的销售人员问一个问题：你害怕过那些大人物吗？答案是肯定的：“我们不仅害怕，甚至是一种恐惧！”

    美国着名的金牌销售员乔·库尔曼曾说过这样一件事：“很多年前，我刚刚进入保险行业，那时我非常害怕见那些大人物，甚至不想出门。我现在还记得，我拜访的第一个大人物是休斯先生，一家大型汽车公司的老板。经过多次预约，我终于走进了休斯先生的办公室。面对我从没见过的装修豪华的办公室和坐在高档沙发椅上衣装讲究的大人物，我感觉自己说话都发抖。我真的太紧张了，过了好一阵子，才感觉不发抖了。但说话仍是结结巴巴，甚至没有一句话是完整的。”

    休斯先生眼睛瞪得大大的，惊讶地看着这个登门造访的小伙子。因为这个销售员这样说：“休斯先生……尊敬的先生……其实我早就想来见您了……现在终于来了……不好意思，我很紧张……我不知道该怎么跟您说。”

    休斯先生友善地跟他说：“不要紧张，放松一点，其实我年轻的时候也像你这样。”休斯先生还鼓励他继续提问。经过这一番对话，开始害怕得浑身发抖的销售员终于平静了，思路也慢慢清晰起来。

    “虽然那天，我没有卖出保险，但是我觉得，我获得了更有价值的东西。跟休斯先生的谈话，让我领会了一个原则——当你感到恐惧时，你就承认。因为，每个人面对陌生人的时候都会存在一定的恐惧心理，即使是那些经常抛头露面的成功人士。”

    当你感到恐惧，你就承认。在你面对大人物的时候，你必须学会这一点，即使你的开场白极其失败。承认你的恐惧，并直爽地告诉大人物，也许这才能使你的会谈继续下去。当你说出第一句话的时候，感觉就会慢慢变得轻松起来，所有的恐惧和担心都会随着你的言谈慢慢消失……

    第二次世界大战期间，一位海军军官向台下数万的听众演讲。虽然他是一个战斗英雄，经历了战场上的硝烟弥漫和鲜血淋漓场景，以英勇杀敌而闻名全国。但是，他在讲那些本来是惊心动魄的故事时，却紧张得一塌糊涂，简直是令人沮丧。

    他从衣袋里拿出了演讲稿，双手发抖，嗓音也发抖，开始还在磕磕巴巴地讲，后来连一点声音都没有了。台下的听众们窃窃私语，议论纷纷。这位军官沉默了良久，当他抬起头时，人们似乎又看到了那个战场的英雄。他看着台下的人群，有些窘迫而又坦诚地说：“对不起，我太紧张了，比打日本鬼子还要紧张。”听众都笑了，随后就是雷鸣般的掌声……然后，这位英雄扔掉了那篇演讲稿，开始平静地讲述了自己不平凡的战斗经历，他信心十足、激情澎湃，感染了所有的人！

    当你面对大人物的时候也要如此，感到恐惧时，先承认自己的恐惧。不承认自己恐惧的人，往往会以失败而告终，只会让那些大人物瞧不起你！当你承认自己的恐惧时，说明你已经有了克服恐惧的正确心态。

    作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧。就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。”

    当你消除了对大人物的恐惧时，你的推销生涯才能真正走上一个新台阶。别不敢承认自己的害怕，承认自己恐惧才能使情绪稳定。怕丢脸，死活不肯承认，才是真正的愚蠢。

    所以，不管你面对的是一个人还是千军万马，也不管你面对的是一个小人物还是大人物，一旦你出现了恐惧的情绪，请你念念下面这四句话，相信会对你的销售有所帮助。

    1．当你感到恐惧时，你就承认。

    2．若要成功，必须跟大人物打交道，这样你的推销业绩才能上一个台阶。

    3．大人物也是人，跟我们没有差别。

    4．当你说“我怕”时，最可怕的时候已经过去。

    【销售潜规则】

    作为一名销售人员，我们要学会消除对大人物的恐惧。就像乔·库尔曼所说的那样：“回首往事，我觉得自己非常愚蠢，就是因为害怕见那些大人物，没有勇气去推销，失去了很多宝贵的机会。”