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2023-07-16
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一个销售经理20年的抢手笔记(在线荷官发牌金晨原图在线荷官发牌金晨原图)
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客户买商品,绝不会温文尔雅。相反,他们会经常和推销员进行激烈地讨价还价,尽自己所能与推销员周旋,希望将商品价格降低到自己所要求的水平。
如果客户有心买,只是认为商品的价格超出了自己的预算的话,你只要向他们进行“意向引导”,一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象,产生一种想象。这样,就使客户在买东西的过程中,变得特别积极,在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种“催化剂”,一种语言上的“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快。同时,在交易中,推销员使用“催化剂”也能使客户受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是推销员安排的。但在客户看来,一切都好像是按照自己设计的,直到交易成功之后,客户都以为自己占了便宜。
推销员在进行推销时,一开始就要做好充分的准备,向客户做有意识的肯定暗示,使他们从一开始就走进自己的“圈套”。例如:
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料,一定会满室生辉,必定是这附近最漂亮的房子!”
“我们公司目前正在进行一项新的储值保险计划,如果您现在进行一笔小小的投资,过几年之后,您的那笔资金就足够供您的孩子上大学。到那时,您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用,再过几年,更是不可想象。您认为我的建议怎么样呢?”
“现在,市场不景气,经济衰退,如果您在这时候投资买下我们公司的产品,保证您在经济好转之后,能赚到一大笔钱!”
当然,你对他们进行了如上的各种暗示之后,必须给他们一定的时间去考虑,不可急于求成。要让你的种种暗示,渗透于他们心中,使他们在潜意识之中接受你的暗示。
推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询客户是否购买的最佳时间,你可以立刻对他们说:“你肯定对这一带特别熟悉,难道就没有看出,您的房子是最高级的?俗话说‘名剑佩高手,好花配佳人’,买我们公司的产品吧!它高级的品质,最适合您的豪宅。”
对于列举的第二种情况,你可以这样说:
“每个父母都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙,望女成凤’是人之常情。不过您是否考虑过,怎样才能避免将来这种沉重的经济负担?如果您对我们公司现在进行投资,则完全可以解决你们的忧虑。对这种方式,您认为如何?”
对第三种情况,你可告诉他:
“当然,每个人都有充分的权力,对自己的资金自由支配,以购买最好的产品。我不是强迫您买我的产品,我想提醒您,我推销的是一个赚钱的机会,怎么样?”
只要推销员一开始就运用这种方式,给客户各种各样的“意向”,就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时,他们有可能对你的暗示加以考虑,但不会十分仔细,一旦你再对他的购买意愿进行试探时,他们会再度考虑你的暗示,坚定自己的购买意图。
推销秘诀:“意向引导”所有的一切行动都是推销员安排的。但在客户看来,一切都好像是按照自己设计的,直到交易成功之后,客户都以为自己占了便宜。
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