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时间:2023-03-27来源:网友提供 作者:永盛休闲农庄 点击:


    如果客户将头部垂下成低头的姿态,其基本信息就是“我在你面前压低我自己,我不会只认定我自己,我是友善的。”

    如果客户边说边摇晃头部,说明客户正在说谎而且试图压抑住要表示否定的摇头动作。

    头部的动作所表达的意思是复杂的,但是销售员只有了解了这些动作的意思,才能很好地把握客户的心理。

    赵宇是一家旅行社的销售员,因庆假期快到了外出旅游的人会增多,这样一来,自己的业绩就会有大的提升。一天,赵宇早早敲开了一家公司经理的门。双方入座之后,赵宇就打开了话匣子,他把他们公司所能提供的服务、价格、优惠、安全,条条是道地说了出来,只见客户不时地连连点头,有时候又是把头斜向一边,手托着下巴做思考状。

    赵宇见状,在这个时候急忙结束了谈话,拿出合同出来,叫客户签上了自己的名字。赵宇怎么能一鼓作气地就把这位客户给签下来呢?因为他牢记着他刚进入销售行业时培训老师给他讲的话:“如果客户在你和他交谈时表现出频频点头的情况,就是你正式拉下订单的时候,你要做的就是拿出订单让客户签上他们的名字就可以了。”

    众所周知,头部动作最常见的就是点头、摇头、低头、把头偏向一边这几种,那么这些动作各自蕴含了客户怎样的心理信息呢?

    第一,点头。点头的动作大多用来表示肯定或者赞成的态度。你要是看到客户每隔一段时间就向你做出点头的动作,这就表明客户对你的谈话很感兴趣,他这样点头就是暗示你,你可以再继续说下去。但是你要注意客户点头的频率,因为不是所有的点头都是客户在肯定你,你如果看到客户缓慢地点头,则表示客户对谈话内容很感兴趣,所以你就可以继续说下去。而如果客户快速地点头,这就等于是在告诉你,他已经听得不耐烦了,希望你马上结束发言。

    第二,摇头。当客户对你的谈话表示不赞同时,他就会用摇头来回答你,这就表示客户不认可你的看法。而有时候客户口上说“我非常认同你的看法”,或是“这主意听起来棒极了”,又或者是“我们一定会合作愉快”,但是他却又摇着头说,这时候,不管客户说出来的话有多么诚挚,摇头的动作都折射出了他内心的消极态度。所以,你要注意客户的这种头部动作,以便调整你的销售策略。

    第三,头部倾斜。假如你和客户交谈的过程中,看到有客户歪着头,身体前倾,做出用手接触脸颊的思考手势,那么你就可以确信你的发言相当具有说服力。这时候客户对你就会产生信赖感,那么你对他们推销的产品才能打动他们。

    第四,低头。压低下巴的动作意味着否定、审慎或者具有攻击性的态度。通常情况下,人们在低着头的时候往往会形成批判性的意见,所以,只要客户不愿意把头抬起来,那么你就不得不努力处理这一棘手的问题。所以你就要在发言之前采取一些策略,让客户融入和参与到你的谈话之中。这样做的主要目的就是为了让客户抬起头来,从而唤起客户积极投入的态度。如果你的策略得当,那么客户接下来就会做出头部倾斜的动作了。

    【销售潜规则】

    在身体语言中,销售员往往会通过阅读客户头部动作,了解一个人的内心发射的信号,从而洞察他的心理。在现实生活中,人们所说的话常常与身体语言在很大程度上是不一致的。相对而言,身体语言会更为真实些。

    从手的动作看出客户内心

    在与别人谈话时,有人有时候会把双臂紧紧交叉抱于胸前。这个动作表示一种什么意思呢?这一动作最主要的意思就是保护自己,每当我们感到有危险或遇到不愿遇到的事情时,我们都会下意识地将一只或两只手臂交叉抱于胸前,用自己的肢体形成一道身体防线,抵抗外来的危险,从而达到保护自己的目的。

    所以,当一个人感到紧张不安想保护自己,或不愿接受他人意见的时候。他很可能会将双臂交叉,紧紧抱于胸前,借此告知对方他有些紧张或不安。

    作为销售员,在面对客户时也一样,客户把双手抱于胸前,那是因为他们对你怀有戒备之心,你的话刺激到了他,于是他借此保护自己。这个时候你要是继续谈下去,那么也是徒劳无功的,因为客户在内心里就把你拒于千里之外了,所以你要做的就是把客户的心拉回来,消除他的戒备之心。
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