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亿博娱乐app下载中心 先锋互娱网页版有挂么
时间:
2023-03-27
来源:
网友提供
作者:
先锋互娱网页版有挂么
点击:
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【销售潜规则】
美国着名销售大师约翰·阿瑟曾这样总结:“在销售过程中,销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品,而是应注意聆听,聆听客户对产品的需求是什么,由客户帮助你改变你的产品。”
客户的坐姿蕴含玄机
习惯对于个人和社会都是极为重要的,它使个人的性情、气质和社会的礼俗、制度联系起来,成为个体和社会群体的中介。所以每个人都有自己的习惯,而一种习惯是通过长时间的“内化”形成的,可习惯一旦养成之后,要想改也不是一件容易的事。
正是因为习惯是人的一种“内化”,所以人又会把这种习惯“外化”成一种性格,这种性格就能反映一种心理。
就像坐姿一样,有侧着坐的,有跷起二郎腿的,有把腿放在桌椅上的,那么各种坐姿蕴含了客户怎样的心理呢?
经理交给销售员小王一位难缠的客户,经理已经派出了几位销售员,但是每个都垂头丧气地回来。“这是一位很难缠的客户,小王,你要是能把这位客户攻下来,我请你吃饭。”“好的,经理,这可是你自己说的啊,一言为定!”“一言为定!”
于是小王开始准备,他知道,对于难缠的客户,不能贸然去拜访,不然吃亏的还是自己。所以他花了三天的时间来搜集该客户的资料,同时他又去请教了拜访过该客户的几位销售员,尽管他们提供的信息不多,但是每一个人都提到了一个现象,就是他们在拜访该客户的时候都看到这位客户把腿放在了办公桌上。
这是一个很值得注意的因素,于是小王找来身体语言的各种书籍,终于找到了该身体语言所暗示的信息。
最后小王针对该现象采取了相应的对策,这位客户就被攻下来了。
坐姿其实就是一种习惯,这种习惯也就反映了人的性格,同时也表露了客户的心理。
第一,骑跨在椅子上。骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上,这种人想借椅子获取支配与控制的地位,同时,也希望借椅背来保护自己,因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色,它不仅能保护人的身体,还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎,他们能够在不引起他人注意的情况下,完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。
面对这种坐姿的客户,你要想使客户把腿放下来,有一个最简单的办法,让该客户改变坐姿,那就是站在或者坐在他的身后,因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击,从而不得不改变坐姿。
第二,“弹弓式”坐姿。这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知,这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。
有这种坐姿的客户大多是男性,这种客户通常用这种姿势给销售员施压,或者故意营造出一种轻松自如的假象,以此麻痹销售员的感官,让销售员错误地产生安全感,从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。针对这种客户,你要想“攻克”他们,你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅,因为通过模仿他的动作,你们之间又重新形成了平等的地位。这样,客户对你的态度也会有大的改观。
第三,准备就绪的坐姿。这种坐姿一眼就能看出来,如果客户在听完你的陈述后作出准备就绪的坐姿,而且交谈的气氛又相当融洽,那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能得到肯定的回答。
你向目标客户推销商品的时候,如果客户在抚摸下巴的动作之后,紧接着作出准备就绪的坐姿,那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反,如果在销售员给予购买意见之后,客户先是抚摸下巴,继而双臂交叉的话,这笔生意很可能就谈不成。
第四,起跑者的姿势。这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达这种愿望的肢体语言包括身体前倾,双手分别放在两个膝盖上,或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面,就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。
如果你和客户交谈的过程中,客户作出了这样的动作,那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣,或者尝试转换话题的方向,或者干脆结束你们的会谈。
【销售潜规则】
对于销售员来说,要注意客户的习惯,因为客户的习惯有时候就是销售员能不能拿下订单的决定性因素。
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