雨枫轩原创文学网 - 纯净的绿色文学家园 !
雨枫轩

亿博体育开户网页版 普京f1

时间:2023-03-28来源:网友提供 作者:普京f1 点击:


    一次一位顾客想买洗衣机,本来人家已经考虑好了自己想买的品牌,没想到一进商场,销售人员上来就是一通热情的介绍,什么水流洗涤方式啦,电脑主控板口啦,发动机电压稳定不稳定啦……将一些消费者根本无需了解的行业细节一股脑地灌了下去。

    最后,顾客听他说了一番话,长了一些学问,很委婉地谢绝了这个销售员的建议,走向了另一个大商场。也许你会问:为什么?销售人员做得不对吗?让顾客多知道一些专业知识不是更好吗?这样的想法是对的,但是没有找到顾客购物的突破口。简单地说,没有说到顾客的心里去。

    顾客会这样想:我家的电压一直很稳定,我对什么“高科技、全功能”也不太感兴趣,我只关心洗衣机好用不好用。看到销售人员在那边口若悬河,也许顾客早就捂紧了自己的钱包,生怕你掏走自己的钱。

    销售人员,你为什么不能先试着搞清楚顾客的意图呢?上来就像例行公事一样宣传你自己的产品,可惜这样的宣传毫无沟通的价值。站在客户的角度想问题,不是让你口若悬河,是让你的说话的口气像朋友,让顾客觉得你是在帮他们。这是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯,也是所有销售部门最基本的工作方式,也是所有营销人员必须学会的一套新思维!

    “先生,您好。我们的皮鞋全部是意大利进口,可以满足您低、中、高各档需求。您现在看到的这家店是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们经营的理念是:总有一款适合您。先生,您看您需要哪一双?”这样的话似乎有些可笑,就像事先背好的套话,缺乏创意和诚意。

    相信这是很多顾客在购物时遇到最多的一种推销方式,被人们戏称为“最能打击顾客购买热情的推销方式”。所以,尽管很多销售员总是在抱怨自己说得口干舌燥了,最后很多顾客还是无动于衷,甚至面无表情地转身离开。

    这是为什么呢?人们都相信这句话:“王婆卖瓜,自卖自夸。”你越是无的放矢地对自己的产品夸夸其谈,顾客就越容易反感甚至怀疑你的意图。

    于是,无数顾客就眼睁睁地从我们眼皮子低下溜走了。那我们究竟该怎么说好呢?不妨试试这样说:“先生,您好,我是售货员。不好意思,我能占用您几分钟时间,向您介绍一下我们最新款的皮鞋吗?”你这样一说,开门见山,直接限定好了做生意的气氛。如果顾客点头同意了,你再开始你的演讲不是更好?说话的时候多从顾客穿鞋的角度想想,一般他是不会走开的。这样既保住了自己的面子,也能让顾客产生浓厚的购买兴趣。

    接下来,你再这样说:“先生,您真有眼光,您现在看到这双鞋是我们店里刚进的一款新鞋,或许很适合您,您可以试试。”顾客听了你的话,会感觉自己受到了特殊的关照,心理上对你有了认同感,最后付款成交的概率就会很高。

    【销售潜规则】

    让你说话的口气像朋友,让顾客觉得你是在帮他们。这是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯,也是所有销售部门最基本的工作方式,也是所有营销人员必须学会的一套新思维!

    多说“我们”少说“我”

    在人际交往中,也许你会发现,那些社交经验丰富的人们,一般很少直接跟你说“我怎么着怎么着”,都是说“我们怎么怎么样”。这样虽然有拉关系、套近乎的嫌疑,但是,这招很有效,简直可以称得上是人际交往的“助推剂”。

    在人际交往中,很重要的一条就是少说“我”,多说“我们”。乍一看,就差了一个字,也没什么特别。但仔细想想,里面的“水”还是很深的。“我们”表明说话的人很关注对方,站在双方共有的立场上看问题,把焦点放在对方,而不是时时以自我为中心。

    这也是很多销售员总结出来的经验,面对形形色色的客户,我们不可能准确地把握每一个人的心理,但是有一条准则却是相同的,你为客户着想,即使不能让客户绝对信任你,但也是会让客户喜欢你的。

    从心理学角度来讲,一个人对自己的关心要远远大于对他人的事情的关心,关注自己是人的天性。所以,很多情况下,人会不自觉地总是替自己说话。销售人员在工作中要学会“忍”,不能时常把自己挂在嘴边。
热门文章