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时间:2023-07-10来源:网友提供 作者:万象app官网下载 点击:
一个销售经理20年的抢手笔记(万象app官网下载万象app官网下载) > 亿博娱乐注册开户 万象app官网下载

    在绝大多数的推销员心目中,总有这样一种观点:面对消费者,考验的就是嘴皮子,所以,自己一定要多说,这样才能促成推销的成功。

    于是,这种推销员有一见到消费者,不管三七二十一就不分青红皂白地自顾自说了起来,仿佛是一台永不疲倦的小喇叭。

    然而,越来越多的推销员却发现,自己说得嗓子冒了火,但消费者却依旧还是那个样子,冷冷淡淡地掉头就走。之所以出现这种情况,就是因为我们不懂得销售工作是建立在消费者需要的基础之上。销售活动离不开口才,但是如果不知道消费者的需求,那么我们说得再多,又有什么用处呢?

    销售中,我们最容易遗忘的一个好口才就是“倾听”。“侧耳细听”,这个成语形象而深刻地说明了如何倾听。倾听是对别人的尊敬,可以获得别人的好感。作为推销员只有善于倾听,才能了解对方的需求,从而做出针对性的回答,这样销售工作才能顺利。但如果总是推销员一个人侃侃而谈,不给对方说话的机会,那么这次销售一定会以失败告终。

    现实中,这样的案例不在少数,就像下面这则故事。

    韩岩是一家汽车维修公司的老板。公司效益一直都不好,这让他很苦恼。为了找到答案,这天他悄悄地跟着自己的员工小郑,准备看看他是如何与客户沟通的。

    小郑从公司出来,来到了一家咖啡馆,一位意向客户正在等他。与那位客户见面后,小郑说:“王先生,贵厂的情况我已经分析过了。我发现你们自己维修花的钱,比雇用我们干还要多,是这样吗?那么你为什么不找我们呢?”

    王先生点了点头,说:“对,确实是这样,我也认为我们自己干不太划算。不过,我承认你们的服务不错,但你们毕竟缺乏电子方面的……”

    听到这里,小郑打断了他的话,急忙解释道:“王先生,请您允许我解释一下。我想说,任何人都不是天才,修理汽车需要特殊的设备和材料,比如真空泵、钻孔机、曲轴……”

    王先生没有生气,心平气和地说:“你说的有道理。但是。你误解了我的意思。我想说的是……”

    “我知道,我明白您的意思。”还没等王先生说完,小郑又一次打断了他,“可是,就算您的部下绝顶聪明,也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来……”

    看到小郑几次三番打断自己,王先生不免有些生气了,冷冰冰地说:“你能让我把话说完吗?你还没有弄清我的意思,现在我们负责维修的员工是……”

    “王先生,你想说什么我都知道,”小郑没有发现对方的不满。只顾自己说道,“现在等一下,王先生,请你给我一分钟,我只说一句话,如果您认为……”

    终于,王先生忍无可忍了,他站起来狠狠地拍了一下桌子,吼道:“行了!别说了!你现在可以走了,以后你也不要再联系我了。”

    躲在远处的韩岩看到这一切,不由满脸通红。回到公司,他批评了小郑一顿,并亲自拜访王先生,做了许多工作才挽回败局。

    几次三番打断王先生的述说,这正是小郑失败的关键原因,更是推销过程中的最大禁忌。所以,面对消费者时学会倾听,这是每个推销员都应掌握的。因为倾听是对别人的尊敬,同时可以取得知己知彼的效果。

    在与消费者交流时,我们不要总是牢牢把持着话语权,而是应当“适时闭嘴”,通过倾听,了解消费者想要什么,什么能够让他们感到满足,什么会伤害或激怒他们。有时,即使你不能及时提供对方所需要的,但只要你乐于倾听,不伤害或激怒他们,也能实现无障碍地沟通、创造性地解决问题。

    很多人认为,一个金牌推销员必然是一个能说会道八面玲珑的“说客”。所以,推销的时候把更多的精力花在了表达、表演、表决心上。而对消费者来说,起先会被推销员巧言善辩、滔滔不绝所吸引,后来见多了,也熟悉了推销员的策略,判断力和鉴别力逐渐加强,慢慢地开始对上门推销、路边推销、卖场推销的人产生厌恶感,“凡是推销的,一概不买”,这正是很多人都抱有的态度。适当的缄口,想办法让消费者来说,这样,他们反而会放下心中的包袱,真心地与推销员合作。
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