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时间:2023-07-14来源:网友提供 作者:足球投注app软件 点击:
一个销售经理20年的抢手笔记(足球投注app软件足球投注app软件) > 亿博娱乐app下载中心 足球投注app软件

    很多时候,客户会因种种原因而犹豫不决或拒绝购买,使交易因此而成为泡影。为了有效地提高成交的概率,推销员可以在适当的情况下给客户制造危机意识,使之认为拒绝购买会带来严重后果,从而迫使客户成交。

    比如,面对客户的拖延,你可以这样说:“我很愿意耐心等待您作出决定,不过,我担心下周三再作决定会太晚。”客户问:“为什么?”这时,你可以告诉客户即将发生的状况,如价格上涨或产品数量有限,等等。

    当然,如果你所说的情况确定会发生,那么使用这个技巧不会有任何风险;即使不一定会发生,你一样可以加以利用。比如一位推销员对客户说:“我不敢保证一个月内这种产品的价格会不会上涨。但如果参考过去的经验,我的保守估计是至少会上涨40%。我可以告诉你两年以内的价格变动情况。”这位推销员拿出了两年内的实际资料,使客户相信如果现在不买,就会为自己造成损失。于是,尽管客户原本想好好地考虑这件事,但为了规避损失,也只好立即购买。

    使用制造危机意识的推销法的关键在于利用人们害怕损失的心理,在推销过程中适时地指出,如果客户不把握目前的购买机会,未来就将蒙受无法弥补的损失。当然,你也可以同时强调购买的利益,进一步打动客户的心,使其作出购买决定。

    一位名叫比尔的人寿保险推销员就很善于运用这种技巧。比尔最喜欢对那些未婚而又有着高收入的青年人做推销。当然,他知道这些人最喜欢用的一句拒绝话就是:“我还年轻,保险对我没有用。”而这时,他就会拿出他的绝招,让他们心甘情愿地购买。比尔所用的这套推销术,就是“无中生有,制造危机意识”。

    有一次,他向一个有着5万美元年薪的年轻人推销保险。这位年轻人说:“我没有需要抚养的家眷,而且在近期内我还不打算结婚,所以我不需要你的保险。”

    “我是一个保险专家,坦白地说,您现在并不需要买保险。但是我想问你的是,您打算结婚吗?”比尔笑眯眯地说。

    “哦!也许两年以后吧!但那是以后的事了。”

    “即使等您结了婚,您还是不需要保险。您知道为什么吗?因为万一您有什么意外,您太太仍然年轻,她可以工作,也可以再婚。所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么我又想问你,您将来打算要小孩吗?”

    “每对夫妇都希望有小孩,所以我想应该会有小孩吧!”

    “当您太太怀孕的时候,我想您就应该投保了。现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都要考虑三个问题:第一是职业,您的职业不属于危险性高的职业,所以我想没有问题。第二是健康,您现在身体健康,这也没有问题。不过三四年以后,我就不敢担保了,但现在我们假定您的健康状况一直良好,所以也没有什么问题。第三,就是年龄,您年龄越大,买保险时保险费就越高,通常是每增加一岁,保费就增加3%。”

    “不过再等3年,实在也差不了多少。”

    “老兄,那差别就大了!如果3年之内您的太太怀孕了,那时您要再想买人寿保险,就必须付比现在高出9%的保险费;如果您现在的所得税税率是37%,那也就是说您必须要多赚12%的年薪,才付得起那份保险费。这并不是说在第一年就得多付9%,这笔账您算算看怎样才划算。

    “如果您现在买的话,3年以后,您还是拥有同样价值的保险,可是每年就省下了12%以上的保险费。我相信以您的努力,将来一定会取得一番成就。而且我也希望多一位杰出的客户,这样我的业绩才能蒸蒸日上呢!所以我愿意现在为您设计一套保险计划,让您从现在开始节省12%的多余保费。”

    “啊,让我仔细考虑一下……”

    之后没多久,比尔顺利地拿到了他想要的保险单。

    如果你能给客户制造出危机意识,让客户明白不购买你的产品,不按照你想的那样解决问题,或者暂时不这样做,就将会给他们带来多么严重的后果,为了不错失良机或蒙受损失,对方就会很乐意与你达成交易。一般来说,在与客户建立起友谊和信任的基础上,你越让客户意识到这种后果,客户就越把你当做朋友,他们会觉得你根本就是在帮助他们解决问题或实现目标的,会把他们的不满和困难告诉你。因此,当你的客户犹豫不决时,你可以摇头说出与以下话语类似的话。
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